変化を促すために必要な視点

こんにちは、マーケティング担当の金尾です。

今回はビジネス関連のカテゴリーの記事です。

今回もお勧めのビジネス書を紹介しようと思い、ある B2B セールス(とマーケティング)の手法について書かれた本を読んだのですが、全般的に私自身が消化しきれなかったので具体的な書名は伏せますが、この記事のタイトルとした点について考えさせられることがあったので少し紹介したいと思います。

将来的な利点だけを説いて、背中を押している気になってた

私はマーケティングロールですが、直接お客様やパートナー様のところに伺うことがあります。
事例を生み出すためだったり、新しいビジネス領域の開拓目的だったり理由はそれぞれですが、いずれにしても「こんなことを新しく一緒にやりませんか?」という提案を行っています。

ほぼこれまで弊社との付き合いの全く無かったところに行っているので、オープンドアから始まって「こんなことを御社とできたら良いと思っているのですが、どう思われますか?」と切り出してみて、その反応を踏まえてブラッシュアップしてまた打ち合わせ、というプロセスが何度も必要になります。

もちろん、たまたま相手の方が同じような構想や思いを持っておられた場合は話の進みが早いのですが、それは本当にラッキーなだけで、大体はオープンドアもし切れずに終わってしまったり、良い線までは行くものの各論を詰め切ることができずに頓挫してしまうことのほうが多いです。

そんな時に私はたぶんこう考えていました(意識的にせよ無意識的にせよ)。
「この提案を実行した時に想定されるメリットはできるだけ具体的にかつ論理的に説明できたはずだし、その実現に向けたリスクも考慮した進め方も提示した。あとはGoサインを出してくれれば責任をもって推進するのに、なぜ判断してくれないんだろう。。。」と。

この本の中では「顧客の購買行動を変えるためには(将来のあるべき論を語るより先に)現状を維持することは大きなリスクをはらんでいると言うことに気づかせる必要がある。すなわち、変わらないことの痛みは変わることの痛みより大きいと。」いうことが書かれていました。

これには「なるほど!」と思わされました。
考えてみると「そもそも人は変化すること自体怖いものだよね(自分も)。なんとなく明るいくらいの未来だったら(確実に輝かしい未来が待っているという確約がなかったら)、一歩を踏み出す力はなかなか湧きづらいよね。でも逆に、足元に火がついて燃え盛っていたら(ということに気づいたら)、簡単にぴょんと飛び出してしまうよね。」そういうアプローチは考えたことが無かったなと気付かされました。

要は「背中をうんうん押しても動かない!」と嘆くのではなくて、「(お客様自身が)自分で動かなくては!」と必然的に思うようになってもらうためにはどうすれば良いか考えてみる必要もあるなと。もちろん全てのケースにおいて「必然的な動機」が存在するわけでは無いと思いますが、視点を変えることでその動機を発見できれば強いですよね(もちろん個別案件のケースだけでなく、もう少し広範囲をカバーする動機を発見できればマーケティングでも有用です)。

適切な例では無いかも知れませんが、今まさに新型コロナウィルスの蔓延によりこれまでテレワーク(在宅勤務)といった働き方を行っていなかった会社も率先して取り組んでいるという事象はこのケースを表していると思います。

理屈は理解してもうまく出来るかは全く別問題ですが、ちょっと取り組んでみたいと思わされた内容でした。

最後に少しおまけですが、「足元の火に気がついて、ぴょんと飛び出した先」にこちらの目的があるように仕掛けておくことも重要とこの本の中で触れています。まずは飛び出してくれないと困るのですが、飛び出した結果、目論見とは別のところに着地されては元も子もないですから。

私も皆さんに紹介できるような成功事例を作れるよう取り組んでいきます。

では、また。

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